Лица и их отражения
Тенденция деления рынка систем хранения в России повторяет общемировые, которые с небольшими отклонениями колеблются в пропорции 80/20. То есть 80% систем, реализуемых на рынке, выпущены достаточно известными компаниями, а 20% - это оборудование вендоров второго уровня, большая доля которого предлагается под локальными торговыми марками. Это нормальная ситуация, так как мощь маркетинговой машины крупных транснациональных компаний, несомненно, дает результаты. Вряд ли какая-то российская компания способна сделать столь серьезные вложения в раскрутку своих систем, тем более в определенном узком технологическом сегменте.
Безусловно, "бренды" умеют "делать маркетинг", причем с учетом российских особенностей. Они стали более гибкими, и неслучайно сегодня на рынке можно встретить их продукцию, поставляемую крупными российскими компаниями на условиях co-branding или OEM. Хороший пример данной тенденции - недавнее ОЕМ-соглашение между "Аквариус" и ЕМС в сфере систем хранения данных. Российская компания "Аквариус" стала первым локальным ОЕМ-партнером корпорации ЕМС в Европе, специализирующейся на продуктах, услугах и решениях для хранения и управления информацией. По условиям этого соглашения "Аквариус" начал поставки на российский рынок сетевых систем хранения данных серий АХ100 и СХ300 под своей торговой маркой. В рамках объявленного альянса компания "Аквариус" также получила статус прямого сервисного партнера ЕМС по продукции, продвигаемой в рамках этого соглашения. По словам Владимира Ткачева, директора Научно-технического центра "Аквариус", подобная практика есть и у других производителей. "Перспективность продуктов, поставляемых в рамках таких соглашений, особенно видна в свете заинтересованности государственных и федеральных структур в создании распределенных хранилищ, где основными требованиями являются надежность хранения и постоянная доступность информации", - говорит он.
По условиям соглашения с ЕМС «Аквариус» начал поставки на российский рынок сетевых систем хранения данных АХ100 и СХ300 под своей торговой маркой
Возникает резонный вопрос: что могут противопоставить мировым брендам российские компании, занимающиеся сборкой СХД самостоятельно? "Надеюсь, тот факт, что мы тоже умеем делать системы, - говорит Юрий Иванов. - В этом смысле я не ратую за полный цикл производства на территории России. Если это и возможно, то не в ближайшем будущем. Но мы вполне способны, по крайней мере, повторить путь большинства крупных производителей, собирая системы из технологических кубиков, доступных на мировом рынке от производителей второго эшелона. А наполнить системы интеллектуальной начинкой мы в состоянии сами. По нашему мнению, доля систем российского производства будет увеличиваться. Это вопрос времени".
Классификация по брендовому признаку, несмотря на сложность систем хранения информации, легко укладывается в привычные рамки типизации прочего компьютерного оборудования. К наиболее мощным комплексным решениям стоит отнести продукцию компаний класса А-бренд (НР, Sun, IBM, Dell-EMC, Hitachi, Fujitsu Siemens, NetApp). Кстати, она самая дорогостоящая на рынке, как в плане первоначальных затрат на покупку, так и по показателям дальнейшего обслуживания и модернизации. Тем не менее популярность оборудования этого класса в России велика, что объясняется, главным образом, предлагаемым производителями такого уровня качеством и удобством интеграции разных компонентов под одним брендом. Кроме того, на популярности A-бренд storage-систем сказывается и то, что многим компаниям с мировым именем зачастую важны имидж и имя поставщика. "И хотя стоимость решений достаточно высока ($200 тыс. и более), спрос на них постоянно возрастает в связи с ростом объемов информации оперативного доступа и потребностями в создании хранилищ справочных данных и архивов с регламентированными сроками хранения", - говорит Илья Филипских, менеджер направления "Корпоративные решения" компании TopS Business Integrator. Например, большая часть представительств крупных зарубежных компаний (за редким исключением) использует только брендовую технику.
То же самое можно сказать о некоторых отечественных предприятиях из числа госсектора или операторах мобильной связи. Впрочем, существует много примеров, когда серьезные организации пользуются недорогими самосборными RAID-системами вместо того, чтобы купить полноценные решения от A-бренд. Благо, их число в последние годы резко снижается.
Второй по ценовому показателю, но отнюдь не по качеству, уровень систем представлен поставщиками типа Adaptec, Raidtec, StorageTek (новоприобретение Sun), Qualstar, StorCase, Iomega, Supermicro, Xiotech, а также рядом других. Качество их продуктов ничуть не хуже предлагаемых производителями уровня А-бренд, однако объем продаж этих систем, как в мире, так и в России, ограничивается тем фактором, что они не имеют такого большого количества сертификатов, подтверждающих совместимость с программным и аппаратным обеспечением собственной и сторонней разработки, которое имеется у брендовых решений. Как удачно выразился Руслан Чиняков, технический директор OCS, "функциональность и стоимость решения определяются не только и не столько самим оборудованием, сколько встроенным и инфраструктурным ПО. В частности, этот подход помогает классифицировать игроков на рынке решений начального уровня". Действительно, если взять для примера "именитые" СХД ЕМС линейки CLARiiON, то при прочих равных технических параметрах с конкурентными решениями они будут обладать самым продолжительным списком поддерживаемых операционных систем. Другой вопрос, каждому ли заказчику это необходимо.
СХД линейки CLARiiON обладают самым продолжительным списком поддерживаемых операционных систем
Кроме того, при продвижении своего товара крупные западные производители стараются закрыть весь сегмент СХД: от устройств начального уровня до систем масштаба крупного предприятия. Однако в нижнем ценовом сегменте они проигрывают производителям "второго эшелона". То есть образ идеального производителя, способного удовлетворить любой запрос, - идиллия. В этом смысле пользователи и компании-интеграторы, имеющие "моновендорные" предпочтения, скорее всего, проиграют.
Производители в стремлении закрыть больший сегмент потребителей вынуждены производить системы с более общими, усредненными характеристиками, в конечном итоге у такой системы найдется сильный конкурент, способный делать меньше функций, но более эффективно.
На российском рынке продается продукция всех трех уровней: A-бренд, middle-range, а также отечественный самосбор в конструктивах серверных и специализированных barebone-комплектов. Из-за высокой чувствительности местного потребителя к цене на массовом рынке наибольшее распространение получают системы второго и третьего типов, тогда как продукция А-бренд собирает "урожай" по показателям объема прибыли. Впрочем, заказчику по большому счету не столь важно, кто первичный поставщик системы хранения, ведь обеспечение стабильности ее работы обычно перекладывается на плечи интегратора. А вот здесь важен не только имидж поставщика и его технологический уровень, но и налаженная связь с вендорами или их дистрибьюторами.
Так, наличие прямого договора компании "Деловые системы" с вендором Dell (ЕМС) позволяет, по словам Валентина Алферова, значительно быстрее обрабатывать запросы заказчиков, обеспечивать более выгодный уровень цен, а также является гарантией высокого уровня экспертизы, что служит, наверное, определяющим фактором при выборе поставщика. "Тесный контакт с вендором позволяет организовать решение задач любого уровня сложности. В опыте компании "Деловые системы" уже были случаи, когда задача оказывалась слишком сложной даже для специалистов российского представительства вендора. Оказывалась помощь европейскими специалистами. Ни один VAD-партнер не сможет справиться с подобными проектами. Просто это выходит за рамки специализации. Поэтому доля таких продаж не превышает 10%", - резюмирует Валентин Алферов.
Завершая рассказ, добавим, что он был бы неполным без рассмотрения удачных примеров интеграции СХД в России, а также обзора имеющихся на рынке примеров. И то и другое мы объединили в рамках следующего материала.
